Fiche de fonction Technico-Commercial(e)

Strasbourg / Nancy / Paris

MISSIONS PERMANENTES DE LA FONCTION

Fonction clé dans la gestion, l’amélioration du chiffre d’affaires et la maîtrise des marges de l’entreprise, le(a) Technico-Commercial(e) joue le rôle d’interface technique et commerciale. Ayant un rôle de prospection et de fidélisation, il(elle) est en contact permanent avec les clients et les prospects de 2SI. Ses missions permanentes sont :

  • Développer le chiffre d’affaires et la rentabilité du portefeuille clients dans le cadre de la politique commerciale de l’entreprise
  • Animer un réseau de prescription et de donneurs d’ordres
  • Répondre aux appels d’offres
  • Négocier, appliquer et faire appliquer les accords-cadres/marchés avec les clients Grands-Comptes
  • Analyser sa productivité commerciale
  • Mesurer la satisfaction des clients et mettre en place les actions correctives nécessaires

FORMATION INITIALE – COMPÉTENCES – SAVOIR-ÊTRE

SAVOIRS – FORMATION

  • Formation Bac+2 - commerciale préférentiellement
  • 1ère expérience acquise (3 ans minimum) dans un univers technique en BtoB
  • Compétences de base en Bureautique
  • Connaître les techniques de vente et leurs outils (mailing, négociation directe, animation d’un stand, prospection, tunnel de vente, ...)

SAVOIR-FAIRE

  • Compétences organisationnelles et de gestion
  • Compétences relationnelles et de communication
  • Compétences techniques et commerciales
    • Prospection/Fidélisation
    • Établir une offre et/ou répondre aux appels d’offres
    • Utiliser les techniques de vente
    • Justifier son prix et ses délais
    • Répondre aux objections
    • S'assurer de la satisfaction des clients

SAVOIR-ÊTRE

    • Aisance relationnelle : entretenir des relations ouvertes et suivies avec ses interlocuteurs
    • Capacité d’écoute : capter toutes les informations possibles du client > écoute active
    • Capacité à convaincre : gagner les clients à ses arguments et prendre les commandes en protégeant les intérêts de l’entreprise
    • Esprit de synthèse : rapporter sous forme d’informations exploitables les attentes des clients pour apporter la meilleure réponse à leurs besoins et en assurer la fidélisation
    • Diplomatie
    • Capacité d’influence : Faire « faire » dans une structure avec peu de hiérarchie
    • Autonomie

ACTIVITÉS PRINCIPALES – POLYVALENCE

ACTIVITÉS – MISSIONS

  • Établir un plan de prospection et de fidélisation en déterminant le potentiel commercial de son secteur
  • Assurer une veille technique et commerciale sur son secteur et remonter les informations à l’entreprise
  • Analyser les besoins techniques des clients en prenant en considération les contraintes des produits
  • Recenser les appels d’offres, analyser et sélectionner, préparer, soumettre et suivre les réponses
  • Réaliser et suivre les devis
  • Proposer des solutions techniques au client en accord avec les possibilités de l’entreprise et dans le respect des normes et des procédures
  • Négocier techniquement et commercialement dans le respect de la Politique Commerciale de l’entreprise
  • Assurer un reporting régulier de l’activité sur son secteur
  • Participer activement au recouvrement des créances clients
  • Participer activement au suivi des projets avec les équipes techniques

AUTRES ACTIVITÉS

  • Participer aux salons
  • Participer aux réunions et séminaires commerciaux
  • Contribuer aux opérations de communication commerciale
  • Contribuer aux relations avec les co-fournisseurs et animer la prescription

PLAN DE FORMATION POUR LA PERFORMANCE

  • Formation technique initiale
  • Découverte opérationnelle des autres fonctions
  • Formation commerciale initiale

RESPONSABILITÉ – AUTONOMIE

  • Respecter et mettre en œuvre la Politique Générale et la Politique Commerciale de l’Entreprise
  • Planifier son travail, ses rendez-vous et ses déplacements en totale autonomie
  • Établir des relations commerciales saines et durables avec les clients et communiquer dans l’entreprise :
    • En assurant la prospection et le suivi de nouveaux clients
    • En visitant les clients et les prospects et en présentant toujours positivement l'entreprise, ses produits et ses services
    • En assurant le suivi des clients qu’il fidélise par des visites régulières, des contacts téléphoniques, ...
    • En adaptant sa démarche et ses outils aux attentes des clients et du marché
  • Réaliser les devis et répondre aux appels dans la limite de sa délégation
  • Adapter son activité en fonction des évolutions commerciales, techniques et réglementaires en :
    • Assurant une fonction permanente de veille technique et commerciale de ses clients, de ses prospects et de la concurrence
    • Étant à l’écoute des attentes (besoins exprimés, besoins non-exprimés et motivations d’achats) des clients concernant les produits et les services commercialisés
    • Mobilisant les informations dont il dispose pour adapter son activité et participer à l’adaptation de la politique commerciale
    • Mobilisant, à bon escient, en interne, les ressources nécessaires à la bonne réalisation de sa mission
    • Analysant les besoins des clients et en prenant en compte les contraintes de fabrication et de disponibilité dans la négociation avec les clients
    • Respectant les marges de manœuvre autorisées (marges, délais, ...)
    • Gérant les résultats de son activité conformément aux objectifs fixés (individuels et collectifs)
    • En utilisant les outils de suivi de son activité mis à sa disposition :
      • CRM
      • Tableaux de bord
      • ...
  • Mesurer la satisfaction des clients et mettre en œuvre avec les équipes techniques et administratives les actions correctives nécessaires

PROCÉDURES

  • Processus commercial
  • Processus commande
  • Processus standard
  • Processus résiliation
  • Processus livraison
  • Règlement intérieur

PRINCIPAUX CONTACTS ET RELATIONS

INTERNE

  • Direction Commerciale
  • Direction de Production
  • Consultants
  • Développeurs

EXTERNE

  • Clients
  • Prospects
  • Suspects
  • Partenaires
  • Fournisseurs
  • Prescripteurs
  • Donneurs d’ordres

RÉSULTATS ATTENDUS

  • Proposer et suivre son budget
  • Atteindre et dépasser les objectifs quantitatifs et qualitatifs fixés
  • Développer les ventes en gagnant de nouveaux clients et/ou applications
  • Enrichir la base de données commerciale
  • Faire preuve de discrétion et de confidentialité
  • Être rigoureux, intègre et fiable dans son travail
  • Avoir une bonne gestion du temps et des priorités
  • Utiliser les techniques de négociation et de vente

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